معنای پخش مویرگی چیست ؟

دسته بندی نوشته: ‍ مقالات حسابداری
دانشجویانی که این مقاله را خوانده اند: ‍ 29
پخش مویرگی چیست؟

پیش از هر اقدامی در زمینه پخش مویرگی می بایست با مفهوم آن آشنا شد. به پروسه ای که واحد تولید، کالا و خدمات خود را به دست مشتری می رساند پخش مویرگی گفته می شود در واقع به فرایند طی شده برای رسیدن کالا و خدمات به دست مشتری اطلاق می شود .

این فرایند به مشتری اجازه می دهد که بتواند بدون واسطه خرید خود را از عمده فروش انجام دهد.پخش در زبان انگلیسی با واژه ی Distribution با مفهوم پخش و توزیع شناخته می شود .

پنج وظیفه اصلی سیستم پخش:

– انبار کالا و ذخیره سازی آن برای پخش
– اخذ سفارش کالا از مشتریان
– ارسال و تحویل محصول به مشتریان
– وصول مطالبات از مشتریان
– پایش و اخذ اطلاعات از بازار

توزیع به رساندن محصول از واحد تولید به آخرین خریدار است. مویرگ ها کانال های نازک تری از رگ ها هستند که کار خون رسانی را به سلول ها انجام می دهند و با برداشت از همین اصطلاح واژه پخش مویرگی شکل گرفته است. و می بایست در تمام واحد های اقتصادی از توجه ویژه ای برخوردار شود.

پخش مویرگی بطور انحصاری برای واحد های اقتصادی ارائه کننده صنایع غذایی و آرایشی و بهداشتی نیست . امروزه بسیاری از صنایع دیگر مانند لوازم خانگی، انواع ابزار آلات صنعتی و مصرفی، تجهیزات آشپزخانه، مبلمان و دیگر کالا ها می توانند با بهره گیری از مدیریت پخش مویرگی از مزایای بسیار آن نهایت استفاده را ببرند.

بخش مهم بهره گیری از این فرایند، حمایت و تعهد مدیران ارشد برای راه اندازی آن می باشد. انتخاب کانال پخش و فروش کالا، از اساسی ترین چالش هایی است که رو به روی مدیران قرار دارد .انخاب نحوه پخش کالا به صورت مستقیم برفرآیند های بازاریابی تقسیم مستقیم دارد.حفظ عمر یک سازمان به دست شبکه فروش و پخش آن می باشد. در همین راستا تعدادی از شرکت ها با تنظیم فرآیند یک سیستم توزیع خلاق توانسته اند به مزیت های رقابتی دست پیدا کنند.

مزیت های شرکت های دارای سیستم پخش مویرگی چیست ؟

به واحد هایی که کالا را تا انتهایی ترین قسمت کانال پخش یا خرده فروشان ارائه می دهند شرکت های پخش مویرگی گفته می شود. این واحد ها کالا را تا آخرین کانال های توزیع (Distribution Channels) می رسانند.

این نوع استراتژی معمولا در واحد های دارای کالا های تند مصرف (Fast Moving Consumer Goods (FMCG)) بیشتر به کار برده شده اند که می شود برای مثال صنایع غذایی را عنوان کرد. (کالا هایی که قیمت آنها پایینتر است و با سرعت بیشتری به فروش می رسند جزء کالا های تند مصرف محسوب می شوند).

انواع واحد های پخش مویرگی :

اینگونه شرکت ها از منظر اندازه و ساختار تفاوت هایی با یکدیگر دارند که به دو گروه شرکت های مستقل و وابسته از نظر ساختار تقسیم می شوند.

الف) واحد های پخش از نظرساختار:

– واحد پخش مویرگی مستقل :

اینگونه شرکت ها دارای سبد کالایی چندین برند هستند و بشکل معمول فعالیت آنها در حوزه های توزیع محصولات صنایع دارویی، غذایی و شوینده می باشد.

– واحد های پخش مویرگی غیر مستقل:

گروه شرکت های غیر مستقل، زیر گروه موسساتی هستند که به شکل زیر شاخه ی هلدینگ مجموعه های تولیدی فعالیت می کنند و مسوئولیت آنها تنها توزیع کالاهای تولیدی خودشان می باشد.

ب) واحد های پخش از نظر اندازه:

– واحد های محلی کوچک
– واحد های متوسط
– واحد های پخش سراسری

مزیت ها و معایب شرکت های توزیع مویرگی چیست؟

همان گونه که ذکر شد شرکت های توزیع مویرگی به واحد هایی که محصولات را به پایین ترین سطح کانال یا خرده فروشان ارائه می دهند گفته می شود.اینگونه استراتژی برای شرکت های بزرگتر نسبت به کوچکتر مزایای بیشتری را بدلیل هزینه های بالاتر این نوع راهبرد نسبت به سایر راهبرد ها به دنبال دارد.

مزایای انتخاب راهبرد توزیع مویرگی :

1. امکان جمع آوری اطلاعات مشتریان و بازار برای اقدامات اصلاحی
2. امکان پخش شوندگی سریع به خصوص برای کالا های دارای تاریخ انقضای کم و تند مصرف
3. کاهش رقم مانده مطالبات در بازار به دلیل افزایش تعداد مخاطبان و کم شدن ریسک مالی
4. افزایش سطح پوشش مخاطبان و در نتیجه افزایش سهم بازار
5. ارتقای وضعیت سرمایه در بازار و بالا رفتن نقدینگی
6. رشد سرمایه در گردش و تنوع بیشتر در سبد کالایی ارائه شده
7. کم شدن ضایعات محصولات به دلیل پخش شوندگی سریع
8. ارتقای ارزش برند شرکت های تولیدی
9. آمار واقعی از میزان سفارش ها و درخواست ها در نتیجه ی ردیابی محصولات

معایب انتخاب راهبرد توزیع مویرگی :

1. افزایش هزینه های جاری شرکت
2. نیازمندی به سرمایه در گردش بالا
3. ایجاد تعارض ما بین کانال ها توزیعی
4. نیازمندی به مدیریت فوق العاده دقیق منابع انسانی برای عملی شدن زنجیره توزیع (انبار، لجستیک، اداری، فروش،مالی)

آشنایی با شغل های در ارتباط با پخش مویرگی :

1. مشاغل بازاریاب / ویزیتور :

مهمترین و رایج ترین واژه ای که در شرکت های پخش به گوش می خورد، کلمه بازاریاب یا ویزیتور است و همچنین یکی از پر درخواست ترین آگهی ها در نیازمندی های درخواست نیروی کار. همانگونه که واحد فروش با بازاریابی تفاوت دارد، این موضوع که ویزیتور با بازاریاب نیز متفاوت است کاملا واضح است. و به شکل طبیعی ویزیتور زیر نظر واحد فروش و بازایاب زیر نظر واحد بازاریابی فعالیت می کند.

شخص ویزیتور فقط وظیفه ی دریافت سفارش را دارد و به شکل معمول در بکارگیری بازاریابی و راهبرد های فروش نقش تاثیر گذاری ندارد. این فرد بیشتر اجرایی کننده سیاست ها است و نقش اصلی او افزایش فروش و اجرای برنامه های تعریف شده می باشد. در صورتی که شخص بازاریاب زیر نظر مجموعه بازاریابی به انجام وظایف در ارتباط با سمپلینگ، چیدمان، بررسی قیمت رقبا، تبلیغات، پروموشن و… می پردازد.

2. مشاغل سوپروایزر یا سرپرست :

معمولا سوپروایزر به ویزیتوری که موظف به سرپرستی تعدادی از ویزیتور ها و آموزش های اولیه آنها است گفته می شود. و نقش کتپیتان را در یک گروه کوچک 4-5 نفره به عهده دارد و رابط بین ویزیتور ها و سرپرست نیز می باشد.

از وظایف دیگر سوپروایزر ها، ویزیت مناطقی می باشد که هنوز برای آنها ویزیتور انتخاب نشده و می بایست محصول به آنها ارائه شود.دیگر کار هایی که آنها در وظایف خود انجام می دهند اصلاح عملکرد و زبان بدن افراد تحت پوشش خود می باشد. البته مبلغی را سوپروایزر برای انجام این فعالیت ها به شکل پورسانت دریافت می نماید.

3.شغل سرپرست فروش :

به اشخاصی گفته میشود به شکل حضوری به مناطق عملیانی فروش سرویس نمی دهند(ویزیت نمی کنند) و وظیفه ی آنها پوشش و سرپرستی گروه های کاری تحت نظرشان است.اما بازدید و حضور همراه ویزیتور ها و صحبت با صاحبان کسب و کار ها از وظیفه های آنها به شمار می رود.

وظایف دیگری که میتوان برای سرپرست فروش مثال زد موارد زیر می باشد.

– تعیین منطقه ومسیر بندی
– اختصاص دادن متناسب مشتریان به ویزیتور ها
– بودجه بندی هر یک از مناطق
– پایش روز به روز و حتی لحظه ای از عملکرد افراد زیر مجموعه خود و قیاس آن با بودجه تعیین شده

به معنای دیگر سرپرست فروش بیشتر وظیفه ی پایش عملکرد و بازده مجموعه زیر نظر خود و جلوگیری از کاهش فروش با اجتناب از پیش آمدن اشتباه های اساسی در برنامه ها و بکارگیری راهکار های مناسب را بر عهده دارد.و مانند یک پرستار باید علائم را لحظه ای چک کند و در صورت بروز مشکل هشدار های لازم را به مدیران بالا دست بدهد تا به کمک آنها برنامه ای برای اصلاح روند اتخاذ شود.

4. شغل سرپرست منطقه :

در زمان بزرگ تر شدن محدوده تحت پوشش واحد های پخش، به طور طبیعی با در نظر داشتن برنامه ریزی مناسب تر و انسجام بیشتر شخصی با عنوان سرپرست منطقه در شرکت ها استخدام می شود.که به طور معمول حوزه تحت پوشش آن بیشتر از دو یا 3 شهر می باشد و موظف به هماهنگی با مرکز عملیت و عزل و نصب سرپرست های فروش می باشد.

این نیز واضح است که سرکشی به مناطق و مسئولیت فروش کل منطقه از جمله وظیفه های سرپرست منطقه است امااز دیگر وظایف قابل عنوان او میتوان هم سوء بودن و هماهنگی کامل با بخش بازریابی است و اخذ راهکار ها و برنامه های مورد نیاز برای جلوگیری از نوسانات منفی در فروش. این دسته از کارکنان به دلیل رو یا رویی با چالش هایی مانند تحلیل شرایط متفاوت به دلیل در ارتباط بودن با چند منطقه جغرافیای مختلف و در کنار آن فرهنگ ها مختلف، آنها را به مدیرانی با تجربه تبدیل خواهد کرد.

5. مشاغل راننده و موزع :

موزع یا توزیع کننده همانگونه که از اسمش مشخص است به فردی که وظیفه اخذ بار از انبار و تحویل آن را به مخاطب دارد گفته می شود که در نهایت نیز وظیفه تسویه بار را با بخش حسابداری بر عهده دارد.
راننده وظیفه رانندگی و پیدا کردن بهترین مسیر توزیع که نتیجه ی اثر گذاری نیز در کاهش هزینه های توزیع دارد عهده دار می باشد.

نکته ای درباره مسئولیت های مشترک شایان ذکر می باشد که بعضی از مسئولیت ها مانند جریمه های مربوط به راهنمایی و رانندگی، خرابی، تصادف و هر آنچه که به شکل مستقیم به خودرو مرتبط شود با راننده می باشد و موظف به پاسخ گویی است اما در مورد مسائلی از جمله اختلاف در حساب های نقدی، کسری در موجودی کالاها، سرقت وجه نقد، مغایرت یا مخدوش بودن چک های دریافت شده مسئول پاسخ گویی آن مستقیما موزع می باشد.

اما برای برخی از مسئولیت ها از جمله تحویل حجم بالای کالا ها از انبار به مشتری، خرابی محصولات در حین توزیع و خدمات ویژه مانند نظافت محل چیدمان پیش از تحویل و مرتب کردن کالا های از قبل تحویل شده که به بعضی از مشتریان ارائه می شود با توجه به شرایط این شکل از کار ظاهرا وظیفه ی هر دو فرد راننده و موزع است اما بدلیل شرح ندادن واضح و دقیق وظایف هر فرد در شرکت ها معمولا بین این دو نیرو تداخل صورت میگیرد.
از نکاتی که رعایت آنها در برنامه ریزی تیم های توزیع اساسی است این می باشد که در زمان بندی های کوتاه برای کم کردن احتمال تبانی ، افزایش مهارت نیرو ها و بهره وری تمام افراد از مناطق خوب آنها را جا به جا کنند.

6.شغل سرپرت توزیع :

سرپرست توزیع نیز مانند سرپرست فروش موظف به هدایت تیم های توزیع می باشد.این وظایف که مهم نیز هستند شامل موارد زیر می شود.
– انجام هماهنگی با انبار و واحد فروش برای تنظیم بهینه ودرست سفارشات قابل دریافت
– انجام امور مربوط به اعلام کسری محصولات و شیوه و زمان بندی توزیع
– برنامه ریزی تعداد اشخاص مورد نیاز برای توزیع محصولات با در نظرگرفتن حجم فروش
– متعادل سازی مناطق توزیع
– پایش و نظارت بر بکار گیری درست مقررات و دستورالعمل های داخلی
– ارائه مجوز های موردی خاص برای جلوگیری از افزایش مرجوعی
– جمع آوری اطلاعات و تهیه گزارشات مورد نیاز مدیریت

7. شغل تحصیلدار

تحصیلدار ها در بعضی از شرکت های دارای حجم مطالبات زیاد و پر اهمیت زیر نظر واحد حسابداری فعالیت می کنند. جمع آوری مطالبات فورا پس از اخذ برگه های مربوط به آن به شکل وجه نقد و چک از جمله وظایف وی می باشد که می بایست پس از دریافت به حسابدار تحویل بدهند.و قسمتی از حقوق آنها معمولا با توجه به میزان مطالبات دریافتی در طول ماه محاسبه و پرداخت می شود.

انواع پخش چند نوع است؟

1.اخذ سفارش و پخش سرد

در این نوع پخش شخصی به عنوان ویزیتور ابتدا با مراجعه به فروشگاه سفارش گیری می کند که در شیوه سنتی از کاغذ قلم استفاده می شود ولی امروزه با توجه به مزیت ها از تبلت های هوشمند و نرم افزار های مرتبط بهره گیری می شود. و بعد از آن با انتقال سفارشات به شرکت ، مامور پخش با توجه به سفارش کالاها را توزیع می نماید که در صورت داشتن تبلت توسط موزع ، میتوان فاکتور های دارای تسویه را وارد کرد و از مشتری امضا دریافت کرد.

2. پخش گرم

در این نوع از فرآیند پخش موزع و ویزیتور یک شخص است به این صورت که فرد کالا ها را در ماشین حمل موجود دارد و با ویزیت کردن فروشگاه ها بوسیله ابزار های سفارش گیری سنتی یا به روز خود شروع به ثبت کالا های درخواستی مشتری میکند و در همان زمان محصولات را به فروشگاه مورد نظر تحویل می دهد و در صورت داشتن ابزار مدرن با چاپگر پورتابل نیز میتوان فاکتور را نیز به مشتری تحویل داد و نسبت به تصفیه یا رسید کردن آن اقدام کرد.

شناخت کانال های توزیع :

کانال توزیع مسیری از مبدا تولید کننده به مصرف کننده ی نهایی می باشد که توسط یک واسط یا زنجیره ای از کسب و کار ها برای انتقال محصول طی می شود.که میتواند حاوی توزیع کنندگان، خرده فروشان، عمده فروشان و اینترنت باشد که در ساختار این کانال ها چهار عامل اصلی دخالت دارد.

– نیازمندی های مخاطبان
– توانمندی های واحد توزیع
– دسترسی مناسب
– درخواست های واسطه های مناسب

این کانال به دو صورت مستقیم و غیر مستقیم گروه بندی می شوند.

کانال های مستقیم این امکان را فراهم می آورند که مخاطب از تولید کننده خرید کند.
کانال های غیر مستقیم این امکان را برای مخاطب فراهم می کنند تا از خرده فروش یا عمده فروش خرید کند.

با وجود آن خدمات و محصولات گاها از راه چند کانال، ترکیبی از بلند (واسطه زیاد) و کوتاه (واسطه کم) به دست مخاطببان برسد. بالا بردن روش هایی که مخاطب بتواند آسان تر آن را پیدا کند فروش را افزایش می دهد. از طرفی این امکان وجود دارد که سیستم پیچیده ای شکل بگیرد که توزیع را سخت بکند. همچنین با افزایش طول کانال های پخش سود کمتری نصیب تولید کننده خواهد شد که برایند هزینه های واسط ها برای خدمات می باشد. این کانال ها سه مورد هستند که تمام آنها مخلوطی از تولید کننده، عمده فروش، خرده فروش و مصرف کننده ی نهایی می باشد.

1. اولین نوع کانال پخش :

اولین کانال که حاوی تمام چهار مورد است از تولید کننده تا مصرف کننده، طولانی ترین کانال می باشد.در بعضی از شرکت ها صنایع نوشیدنی بزرگسالان ازاین شکل از کانال توزیع بلند بهره مند می شوند.به موجب بعضی از قوانین کشور ها کارخانه های سازنده ی نوشیدنی به شکل مستقیم نمی توانند به خرده فروشان محصولات خود را ارائه دهند. این فرایند به عنوان سیستم سه سطحی شناخته می شود به این شکل که طبق قوانین کارخانه باید محصول را به عمده فروش بدهد و بعد از آن محصول توسط یک عمده فروش خریداری شود و به مصرف کننده نهایی آن را ارائه دهد.

2. دومین نوع کانال توزیع :

در این مدل از کانال توزیع نولید کنندهه کالا ی خود را مستقیما به خرده فروش می فروشد و در نهایت مصرف کننده محصول را از خرده فروش تهیه می کند. که بعه آن معنی است که کانال دوم تنها دارای یک واسط می باشد. برای مثال Sony به اندازه کافی بزرگ است تا محصولات خود را به خرده فروش معتبری مانند AMAZON ارائه دهد.

3. سومین نوع کانال توزیع :

مدل سوم که آخرین نوع کانال فروش است تولید کننده به شکل مستقیم محصول خود را به مصرف کننده ارائه میکند.آمازون با بکارگیری خدمات پلت فرمی با نام KINDLES این امکان را فراهم آورده است و کوتاه ترین کانال توزیع را بوجود آورده است. یکی از وظیفه های مدیریت واحد های پخش، استمرار در پایش و بازنگری در موثر بودن هزینه های های کانال های فعلی توزیع می باشد و توجه به این نکته که کانال های پخش ساختار ثابتی ندارند و میتوانند در صورت لزوم تغییر کنند.

معرفی نقاط کنترل واحد های پخش مویرگی و حسابداری آن :

پایش سود و زیان ها به شکل روزانه در اینگونه واحد ها به دلیل درصد پایین حاشیه سود نقشی اساسی برای ادامه ی حیات آنها بازی می کنند.برای مثال واحد های توزیع مواد غذایی مستقر در تهران هزینه های بالاتری نسبت به سایر شهر ها دارند و پیشنهاد می شود این شرکت ها برای عقد قرار داد با یکی از شرکت های پخش دارای سطح پوشش مناسب مذاکره و سپس اقدام کنند.

در شرایطی که واحد تولیدی سرمایه مناسب برای تاسیس یک شرکت پخش را دارا می باشد می بایست استاندارد های سطح بالایی را برای گزینش منابع انسانی خود در نظربگیرد تا بتوان از هدر رفت و اتلاف سرمایه جلوگیری شود. هزینه های واحد های توزیع مواد غذایی در تهران نسبت به سایر استان ها حداقل 5 درصد بیشتر می باشد.

راهبرد بکارگیری توزیع مویرگی به عنوان یک استراتژی نوین در حیطه پخش میتواند در موارد صنایع تولیدی و زیر شاخه های آن بسیار مفید و کار آمد باشد و نمیتوان از گسترش این رویکرد پیشگیری کرد. در دنیای امروزی این امر حیاتی می باشد که با وجود گزینه های متفاوت برای مخاطبان از خدمات کافی و کارآمد و افزایش محبوبیت استفاده کرد.

پخش مویرگی زمانی میتواند مفید واقع شود که با استفاده ی مدیران از گزارشات نرم افزار مالی شرکتی،موقعیت فعلی شرکت و تمام جوانب آن بررسی شود و بتوان در ادامه ی پیاده سازی این استراتژی از مقایسه تغییر داده های مالی با گذشته بهره برد و تصمیم های مناسب را برای اصلاح و بهبود آن اتخاذ کرد.

پاسخی بگذارید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *

این فیلد را پر کنید
این فیلد را پر کنید
لطفاً یک نشانی ایمیل معتبر بنویسید.
برای ادامه، شما باید با قوانین موافقت کنید

آخرین مطالب

اشتراک گذاری

اگر این مقاله برای شما مفید بود، لطفا آن را برای دوستانتان به اشتراک بگذارید.

فهرست